Marchés publics : le guide de Bercy pour permettre aux TPE/PME de tirer profit des commandes publiques
Le Guide pratique pour les TPE-PME : « Se développer grâce aux marchés publics ». est un guide pour les petites et moyennes entreprises (PME) qui souhaitent participer aux marchés publics.
- Il présente les différentes étapes pour accéder aux marchés publics, comment construire une réponse à un appel d’offres et comment valoriser sa compétitivité hors-prix.
- Le guide aborde les différents leviers à exploiter, tels que la responsabilité environnementale, la responsabilité sociale, la qualité et l’innovation.
- Il explique comment mettre en avant ces atouts afin de maximiser ses chances de remporter des marchés publics et ainsi se développer.
Ce guide est destiné à aider les PME à comprendre les règles de la commande publique, à mieux se positionner sur le marché et à développer une stratégie commerciale efficace pour décrocher des contrats publics.
Introduction
Avec un potentiel de croissance estimé à 39% du montant global des contrats publics, les marchés publics représentent un gisement d’opportunités insuffisamment exploité par les TPE/PME françaises. Pourtant, grâce à leur agilité, leur proximité et leur engagement responsable, ces petites structures ont de sérieux atouts à faire valoir auprès des acheteurs publics. S’appuyant sur cette dynamique, le gouvernement vient de publier un guide pratique détaillant une méthodologie en 3 étapes pour leur permettre de maximiser leurs chances de succès.
Pourquoi s’intéresser aux marchés public ? Comment accéder aux marchés publics ? Comment construire sa réponse à un marché public ? Comment valoriser la compétitivité hors-prix de son offre ? Tels sont les objectifs de ce guide pratique pour les TPE/PME publié en février 2022.
Des opportunités de marché encore largement inexploitées
Avant d’examiner en détails les recommandations du guide pratique pour les TPE/PME, un rapide état des lieux du poids actuel des TPE/PME dans les commandes publiques.
Un taux de pénétration en augmentation constante
Avec la multiplication des mesures pour faciliter leur accès aux contrats publics (avances, délais de paiement, dispense des procédures…), la part des TPE/PME n’a cessé de progresser ces dernières années pour atteindre :
- 63% en volume, soit près de 2/3 des marchés attribués
- 39% en valeur
Des chiffres encourages donc, qui traduisent malgré tout la plus faible taille des contrats décrochés et soulignent un potentiel de croissance encore très important.
Des difficultés persistantes pour valoriser leurs atouts selon le guide pratique pour les TPE/PME
Car si sur le principe, selon le guide pratique pour les TPE/PME, ces entreprises jouissent aujourd’hui de conditions favorables pour accéder aux commandes publiques, dans les faits, beaucoup renoncent par méconnaissance des procédures ou faute de savoir mettre en avant leurs forces dans leurs réponses :
- Savoir-faire locaux
- Innovation
- Réactivité
- Engagement RSE
Ne parvenant pas à traduire ces avantages compétitifs dans leurs offres, de nombreuses petites structures s’autocensurent et laissent filer des opportunités à fort potentiel.
Un guide pratique pratique pour les TPE/PME pour révéler tout leur potentiel
C’est pour remédier à ce paradoxe qu’ont été formulées les recommandations du guide « Se développer grâce aux marchés publics ».
Pensé par et pour des dirigeants de TPE/PME, ce référentiel analyse les freins traditionnels puis détaille une méthodologie étape par étape pour construire une démarche commerciale sur-mesure.
Ces nombreux conseils pratiques peuvent permettre aux TPE/PME de gagner des parts de marché significatives dans les commandes publiques.
Les 3 grandes phases proposées pour mettre toutes les chances de son côté.
Pourquoi répondre aux appels d’offres publics ?
Avant même d’envisager de répondre à un appel d’offres, il est primordial pour une TPE/PME de mesurer les bénéfices attendus et d’évaluer si ce marché correspond bien à son ADN.
Un fort effet de levier sur la croissance à moyen terme
Pour une petite structure, l’obtention d’un marché public, même de taille modeste au départ, peut avoir un effet d’entraînement très significatif sur son développement :
- Augmentation de la visibilité et crédibilité
- Référence valorisable pour remporter de futurs contrats
- Motivation des équipes grâce à de belles réalisations
- Investissements et recrutements facilités
Sur le moyen terme, ces marchés permettent bien souvent d’accélérer sa croissance et de changer de dimension.
Une opportunité de relance post-crise à saisir rapidement
Après le sévère impact économique de la crise sanitaire, l’activité va significativement reprendre dans les années à venir sous l’impulsion des commandes publiques, en particulier celles liées à :
- La transition énergétique
- La rénovation des territoires
- Le numérique responsable
Autant de domaines dans lesquels les petites structures innovantes disposent d’un positionnement idéal et ont tout intérêt à prendre rapidement position.
Comment accéder aux procédures de consultation ?
Avant même de travailler sur le contenu de son offre, la TPE/PME doit bien appréhender toutes les étapes pour optimiser ses chances d’accès.
Cibler les consultations adaptées à son profil conseille le guide pratique pour les TPE/PME
Tous les appels d’offres publics n’offrent pas les mêmes perspectives pour une petite structure. Pour optimiser son temps et ses chances de succès, mieux vaut cibler en priorité ceux :
- En adéquation avec son cœur d’expertise
- D’un montant proportionné à ses capacités de production
- Sur son territoire de proximité
Une veille active sur les plateformes de dématérialisation s’impose donc.
Analyser précisément le besoin de l’acheteur
La qualité d’une proposition repose avant tout sur une compréhension fine du besoin exprimé dans le cahier des charges :
- Le contexte et les enjeux sous-jacents
- Le planning et les étapes du projet
- Les exigences techniques et les livrables
- Les critères de jugement des offres
Un dialogue préalable avec l’acheteur est souvent très enrichissant sur ces aspects.
Maîtriser les règles de candidature
Pour les documents de candidature aux marchés publics et pour éviter tout risque de rejet administratif, il est essentiel :
- Réunir toutes les pièces justificatives requises
- Apporter les preuves des capacités demandées
- Respecter scrupuleusement les délais et formats de rendu
Comment construire une proposition technique convaincante ?
Une fois son accès confirmé, se pose pour la TPE/PME la question cruciale du contenu de l’offre technique à soumettre.
Structurer le mémoire technique autour de ses points forts
Le mémoire technique constitue la pièce maîtresse pour exposer de façon convaincante ses atouts.
Il s’agit d’un document décisif qui fait fréquemment pencher la balance, car il est destiné à évaluer le critère de la valeur technique de votre offre.
Et ici, ATTENTION de ne pas céder aux sirènes des mémoires techniques types et autres « exemples« , car s’ils vous font gagner du temps sachez que les acheteurs n’hésiteront pas à vous sanctionner par des notes décevantes.Les entreprises qui utilisent des exemples à titre de modèle, ou des mémoires techniques-type ou qui procèdent par des copier-coller ont du souci à se faire surtout depuis la jurisprudence du tribunal administratif de Paris.
Or, cette pratique est très fréquente vu que le gain de temps est considérable mais au détriment de la qualité.
Or, l’acheteur va noter votre offre sur la qualité donc si l’entreprise s’inspire de documents génériques c’est du pain béni pour la personne qui vous note pour dégrader la notation de la valeur technique.
Un document technique argumenté
La rédaction du mémoire technique ne se limite pas à une simple compilation de données techniques. Il s’inscrit plutôt dans un processus de vente spécifique aux marchés publics, où chaque élément doit être soigneusement rédigé pour convaincre l’acheteur. Dans ce contexte, l’écriture devient l’unique moyen pour le soumissionnaire de se démarquer et de faire valoir ses atouts.
Il est essentiel d’anticiper les questions que l’acheteur pourrait avoir et de les aborder de manière proactive.
L’argumentaire doit être clair, personnalisé et structuré de manière à justifier les tarifs proposés par le soumissionnaire.
Illustrer son expertise
Dans le cadre d’un mémoire technique, la communication adoptée se positionne en tant qu’expertise. Chaque élément du cahier des charges doit être explicité et justifié, en mettant en avant les ressources et compétences déployées par le soumissionnaire pour garantir la réussite du projet.
Afin de convaincre l’acheteur de la pertinence de son offre, le soumissionnaire doit établir une relation de confiance en mettant en lumière les caractéristiques de son entreprise, ses certifications, qualifications, ainsi que ses références.
Développer la méthodologie
La partie consacrée à la méthodologie est fondamentale dans la rédaction d’un mémoire technique, car elle vise à convaincre l’acheteur de la maîtrise de l’exécution du marché.
Il est primordial d’expliquer en détail comment la prestation sera planifiée, surveillée et livrée, en prenant en compte si nécessaire les aspects environnementaux, sociaux et de sécurité exigés par le marché.
Accorder de l’importance à la présentation mais moins qu’au contenu
La qualité de présentation d’un document est également importante même si c’est évidemment le contenu qui prime, car elle influence l’image de l’entreprise et la compréhension du document.
Il est pertinent de soigner les aspects suivants :
- Pour la mise en page, inclure un sommaire le plus détaillé possible, des titres clairs, découper le contenu en paragraphes, et utiliser des pages intercalaires, entre autres.
- Pour la charte graphique, sélectionner des styles, polices de caractère non exotiques, présentation graphique qui reflètent l’identité visuelle de l’entreprise.
- Pour l’homogénéité, veiller à ce que le mémoire technique présente une cohérence visuelle et narrative, évitant ainsi d’apparaître comme une simple compilation de documents.
Pour cela, il est conseillé de :
- Mettre en avant son expertise métier et ses certifications éventuelles
- Détailler la méthodologie opérationnelle envisagée
- Chiffrer précisément les moyens humains et matériels alloués
- Illustrer son propos d’exemples probants de réalisations antérieures
C’est la démonstration par l’exemple qui emportera la décision.
Traduire ses engagements RSE dans des livrables concrets
La prise en compte croissante de critères environnementaux et sociaux dans les appels d’offres offre une occasion unique pour une TPE/PME de valoriser ses initiatives responsables :
- Optimisation de l’empreinte carbone
- Partenariats avec des ESAT (secteur protégé)
- Actions solidaires locales
- Graduation RSE des fournisseurs
Autant d’engagements qu’il conviendra de décliner en actions très tangibles dans l’offre technique.
Mettre en avant ses garanties de services
Au-delà de la dimension technique, la TPE/PME doit également promouvoir la qualité de sa relation client en présentant :
- Ses délais d’intervention garantis
- Sa politique de SAV réactive (astreintes, numéro dédié…)
- Ses engagements de services proactifs (revues de contrat, enquêtes de satisfaction…)
Ces assurances peuvent faire la différence face à des offres plus standardisées.
En synthèse : une occasion unique à saisir pour les TPE/PME selon le guide
A travers ces recommandations détaillées, le guide publié par les pouvoirs publics se veut pratique et opérationnel.
Selon leurs auteurs, en appliquant cette méthodologie en 3 étapes, les TPE/PME disposeront de tous les outils pour :
- Qualifier le potentiel des marchés publics pour leur activité
- Sécuriser leur accès aux procédures de consultation
- Structurer des réponses techniques sur-mesure
Compte-tenu des évolutions en cours, tant économiques que réglementaires, les opportunités n’ont jamais été aussi importantes pour les petites structures d’accéder à ce gisement de croissance que représentent les commandes publiques.
A elles désormais de s’emparer de ces nouvelles perspectives et de capitaliser sur leurs atouts d’agilité, de proximité et d’engagement responsable pour gagner des parts de marché significatives dans les années à venir.
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Guide des bonnes pratique de facturation et de règlement
Guide sur les bonnes pratiques de facturation et de règlement dans les marchés publics de travaux (OECP 2024).